Принцип соотношения затрат и выгод гласит, что все человеческое «поведение регулируется воспринимаемой сложностью задачи по отношению к воспринимаемому вознаграждению».
Нажмите, чтобы твитнуть
Короче говоря, как ваш бизнес не станет инвестировать в маркетинговую стратегию, если вы не уверены, что она принесет положительную отдачу, так и с людьми: каждое действие, которое мы предпринимаем, напрямую зависит от ожидаемого нами вознаграждения.
Чаще всего это касается мира маркетинга, когда мы говорим об оптимизации для генерации лидов: количество полей формы, которые должны заполнить потенциальные клиенты, должно напрямую зависеть от того, что вы даете им взамен.
Анализ принципа затрат и выгод в отношении лидогенерации
Наверху у нас есть регистрация на конференцию или мероприятие
. Мероприятия, где люди фактически регистрируются (или даже подают заявки на участие), являются вершиной пищевой цепочки лидогенерации. Ваш среднестатистический инфлюенсер, выступающий на мероприятии, Телефонные номера Катара позволит вам спросить всю историю жизни возможных лидов, если вы этого хотите.
Далее следует «запишите меня на звонок» и «бесплатная демоверсия»
. Эта стратегия генерации лидов предлагает большую ценность (разговор один на один). Это значит, что вы можете попросить многого взамен. Я говорю о должности и размере бизнеса.
Затем у нас есть тематические исследования и отраслевые отчеты.
Они стоят больше, чем электронные книги,
потому что предлагают эксклюзивную информацию, которую потенциальные клиенты не смогут получить больше нигде. Они стоят как минимум почтового индекса.
Последнее, но не менее важное — это электронные книги, технические документы, вебинары и подкасты.
Хотя этот контент может быть невероятно ценным, в целом (и поскольку ценность предполагается до тех пор, 3 простых способа продавать больше, которые стоит пока они на самом деле не прочитают книгу или не прослушают вебинар) это дно бочки лидогенерации. Я бы рекомендовал спрашивать имя и адрес электронной почты. Конечно, если только в этом не участвует влиятельный человек (в этом случае эта стратегия перепрыгивает на пару позиций в иерархии лидогенерации).
Психологическое исследование:
В 2013 году одна из многочисленных форм Нила Пателя для привлечения лидов содержала четыре поля: имя, адрес электронной почты, URL-адрес веб-сайта и годовой доход.
Он попробовал удалить поле «Доход» и заменить его на «Чем мы можем вам помочь?», но тест не дал однозначных результатов.
Он протестировал полное удаление поля «Доход» (так что в форме осталось только три обязательных поля), и коэффициент конверсии увеличился на 26%.
Как можно использовать этот психологический
фактор для оптимизации коэффициента конверсии :Как правило, не запрашивайте у лидов больше информации, чем вам нужно, чтобы подвести их к продаже (помните, что вы всегда можете запросить дополнительную информацию о лиде на этапе его продвижения).
Сбалансируйте «Спросить» лидогенерацию с вашим предложением. Если вы предлагаете электронную книгу,
но просите эссе, каталог adb не удивляйтесь, Полное руководство по когда ваши показатели конверсии будут крайне низкими.
8. Принцип риска и выгоды
Подобно принципу «затраты-выгоды», принцип «риск-выгода» является психологическим фактором, определяющим первоначальные действия.