человеческий мозг — это не рациональное устройство. которое складывает единицы и нули, пока не получит ответ.
вместо этого это динамичный. постоянно меняющийся шарик из резинок, который постоянно меняет цвет, размер и собирает пух,
когда отскакивает от коврика и падает на собаку.
для самых умных маркетологов (хорошо разбирающихся в человеческом. поведении и социальной психологии) это означает, что они могут предвидеть реакцию целевого рынка на определенные стимулы и размещать эти стимулы в нужном месте в нужное время. чтобы направить потенциальных клиентов к цели и оптимизировать коэффициенты конверсии .
Короче говоря, обмануть мозг можно
9. Закон Хика и парадокс выбора
Закон Хика был первоначально теоретически сформулирован в 1952 году, так что это не новая идея и не сложная. По сути, Телефонные номера Португалии он выдвигает довольно здравый аргумент о том, что решения с большим количеством возможных путей требуют больше времени для принятия.
Парадокс выбора — более поздний принцип (исследование 2000 г., книга Барри Шварца «Парадокс выбора» 2006 г.). Эта теория утверждает, что большее количество возможных путей не просто усложняет человеку принятие решения, но фактически демотивирует его вообще.
Психологическое исследование случая
Я уверен, что вы уже слышали об известном исследовании джема, но я процитирую статью Шварца из Harvard Business Review для небольшого контекста:
В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер опубликовали замечательное исследование . Однажды покупатели на высококлассном продуктовом рынке увидели прилавок с 24 видами джема для гурманов.
Те, кто пробовал намазки, карта создания собственной интерактивной стратегии развития лидов получали купон на скидку 1 доллар на любой джем. В другой день покупатели увидели похожий прилавок, за исключением того, что на прилавке было всего шесть видов джема. Большая витрина привлекла больше внимания, чем маленькая. Но когда пришло время покупать, люди, которые видели большую витрину, были в десять раз менее склонны покупать, чем люди, которые видели маленькую витрину.
Шварц продолжает, что «например,
по мере увеличения разнообразия закусок […] объем продаж и удовлетворенность клиентов снижаются. […] Эти и другие исследования показали не только,
что чрезмерный выбор может вызвать «паралич выбора», но и что он может снизить удовлетворенность людей своими решениями».
В течение многих лет парадокс каталог adb выбора (и закон Хика) были истинным правилом среди рекламодателей, Полное руководство по маркетологов и веб-дизайнеров.
К сожалению, теперь все не так просто
За последние 10 лет психологи начали подвергать сомнению парадокс выбора, а некоторые из них (из Университета Баэля в Швейцарии) зашли так далеко, что повторили эксперименты, например, исследование с джемом, которые, казалось, подтверждали парадокс.